Avoir une vision claire de son Offre Marketing

Avant de lancer son action commerciale (email, phoning, page web, etc.) il faut avoir défini avec précision son offre marketing.

Avoir une idée précise de ce que l'on compte vendre est vital pour ne pas perdre de temps, d'énergie et le moral !

Il faut pouvoir répondre à plusieurs questions successivement, d'une manière précise. Voici ces questions :

 

Quel service je vends ? 

Ce service doit être défini d'une phrase simple.

Exemple :

• réalisation de site web pour les PME,
• assistance administrative aux entreprises du batiment,
• assistance à l'export dans le domaine agro-alimentaire,
• vente d'articles de décoration asiatiques.

 

A qui je vends ce service ?

Cette cible doit être définie de façon précise.

Il est stérile de répondre par "à toutes les personnes intéressées", à toutes les entreprises".

C'est à vous d'aller vers cette cible en lui envoyant un message commercial, vous n'avez pas les moyens de contacter 60 millions de français ou 3 millions d'entreprises et votre offre n'intéresse qu'une toute partie de ces entreprises ou de ces particuliers.

Il faut étudier attentivement les caractéristiques des possibles clients : taille, lieu géographique, activité etc. pour pouvoir répondre précisément à la question.

 

Exemple de réponse :

• les professionnels de santé de mon département
• les restaurateurs de mon département.
• les entreprises spécialisées dans le développement informatique d'Ile de France,
• les particuliers intéressés par les articles de jardin en fonte,
• etc...

 

Comment trouver les individus composant cette cible et quelle est la taille de ma cible ? 

C'est à dire comment mettre des noms sur des idées.

Comment trouver les médecins de mon département ?

Comment trouver les particuliers intéressés par la peinture sur soie ?

Comment trouver les sociétés de terrassement de la région PACA ?

La réponse peut être l'annuaire, et plus précisément telle rubrique de tel annuaire sur internet, ce qui permet de mesurer la taille de la cible.

Si cette cible compte 4 entreprises, il convient peut-être d'élargir la définition de la cible, si cette cible compte 2 millions de personnes, il convient de réduire ses ambitions.

1000 est le nombre maximum raisonnable pour pouvoir avoir une démarche commerciale active.

 

Quel média utiliser pour contacter ma cible ?

Cela peut être un email, un site web, un appel téléphonique, etc.. On peut également contacter sa cible par un réseau existant, par des affiches dans le quartier etc... 

Naturellement il est possible et même souhaitable de cumuler les médias et de répéter les messages à destination de sa cible.

 

Quel accroche utiliser pour intéresser ma cible ?

L'accroche est la phrase courte qui donne envie d'en savoir plus, qui fait comprendre à la cible que c'est bien à elle qu'on s'adresse et pas à n'importe qui.

Cette accroche est essentielle et suppose beaucoup de travail, d'essais et d'erreurs. Songez au temps passé, au nombre de créatifs mobilisés pour construire un slogan comme "un verre ça va, trois verres bonjour les dégats"

Ce message comporte moins de dix mots mais il est drôle et il est efficace.

Vous devez, pour votre activité, avec vos moyens trouver une accroche de quelques mots qui va retenir l'attention du lecteur ou de l'auditeur. Chaque mot compte.

Une fois que vous pouvez répondre à ces différentes questions précisément vous avez déjà une vision plus claire de votre positionnement marketing. Si vous pensez à vendre plusieurs services, vous devez effectuer ce travail pour chacun des services envisagés.

Ce travail préalable est en outre indispensable pour pouvoir rédiger convenablement sa plaquette commerciale.